O que vender no Natal 2026: o que mais sai em dezembro, kits por faixa de preço e o calendário até a última entrega

Em dezembro de 2025, as lojas de roupa e calçado venderam 71% a mais que num mês médio do ano, segundo o IBGE. E quem deixou para montar o kit em dezembro chegou tarde: a busca por "kit de Natal" já estava na metade do pico na primeira semana de novembro.

Para vender no Natal, ofereça o que as pessoas já planejam dar (roupa, perfume e cosmético, calçado, brinquedo), em kits de 3 faixas de preço, com o kit na loja até o início de novembro. E diga ao cliente, com todas as letras, o último dia para pedir.

O que mais vende no Natal?

Roupa e calçado é, de longe, o que mais cresce em dezembro. Na Pesquisa Mensal de Comércio do IBGE, dezembro de 2025 vendeu 71% acima da média do ano nesse setor. Sozinho, dezembro respondeu por 14,3% de tudo o que o setor vendeu no ano; num mês comum, seria 8,3%.

Os outros setores de presente crescem menos, porque parte da venda já aconteceu em novembro, na Black Friday. Em móveis e eletro e em uso pessoal, novembro vende quase o mesmo que dezembro.

Na pesquisa de Natal de 2025 da CNDL com o SPC Brasil, 76% dos consumidores das capitais disseram que iam dar presente, em média 4 presentes cada, com tíquete médio de R$ 174. Os filhos lideram a lista (58%), seguidos da mãe (46%).

E tem a roupa para a festa: 65% de quem vai comemorar disse que ia comprar alguma peça ou acessório novo para usar no Natal, com gasto médio previsto de R$ 324, também segundo a CNDL.

O que vender no Natal para ganhar dinheiro?

Venda o que você já vende, em versão de presente. Quem procura presente quer resolver rápido: produto embrulhado, preço fechado e a certeza de que chega antes do dia 25. Ideias por tipo de loja:

Comida tem regra própria de licença e rótulo: o passo a passo está em como vender comida pela internet. E personalizado precisa de prazo de produção: ele corre antes do envio, e o Natal não espera.

Quanto cobrar no kit de Natal?

Monte um kit em cada faixa que as pesquisas mostram. O gasto previsto no amigo secreto foi de R$ 72 por presente (CNDL). Quem compra de pequenos negócios disse que ia gastar em torno de R$ 125 por presente (Sebrae-SP). E o tíquete médio do Natal ficou em R$ 174 (CNDL).

Ponha o kit um pouco abaixo da soma das peças avulsas, para a vantagem aparecer. E prefira dar um brinde a baixar o preço de tudo: "leve o cartão de presente acima de R$ 150" protege a sua margem melhor que 10% de desconto em cada item.

Quando começar a vender para o Natal?

Agora. No Google, as buscas por "kit de Natal" e "presente de Natal" começam a subir no início de outubro. O kit é procurado antes do presente: em 2024 e em 2025, chegou à metade do pico na primeira semana de novembro.

A compra em si fica para dezembro. No Espírito Santo, 43,7% de quem ia presentear disse que faria a maior parte das compras de 1 a 20 de dezembro, segundo o Sebrae-ES. E 70% dos consumidores usam a Black Friday para adiantar o Natal, segundo a CNDL.

Na internet, o Natal acaba antes do dia 24. Entre 19 e 31 de dezembro de 2025, o pico de vendas online foi no dia 19, e as vendas caíram nos dias 24 e 25, segundo a Confi Neotrust. Quem compra online já sabe que o pedido precisa de tempo para chegar.

O 13º ajuda a puxar dezembro. Em 2025, o pagamento colocou R$ 369,4 bilhões na economia, segundo o DIEESE. Em 2026, a 1ª parcela sai até 30/11 e a 2ª até 20/12, que cai num domingo. A imprensa especializada fala em pagamento na sexta, 18; não achamos regra oficial sobre isso.

Até quando dá para entregar antes do Natal?

Os Correios não publicam uma data-limite de postagem para o Natal. Quem decide o último dia de pedido é você. Em 2025, eles abriram só 6 horas na véspera, 24/12, e fecharam no dia 25.

Faça a conta pelo frete mais lento que você oferece, para a cidade mais longe. Se ele leva 8 dias úteis e você quer folga para entregar até quarta, 23/12, o último dia de postagem é sexta, 11/12. Com 5 dias úteis, é quarta, 16/12.

Escreva a data no banner, no anúncio e no WhatsApp: "Pedidos até 10/12 chegam antes do Natal em todo o Brasil. Depois disso, retirada na loja ou entrega na cidade até 23/12." O prazo que você promete vira obrigação: o Código de Defesa do Consumidor (arts. 30 e 35) e o Decreto 7.962 fazem a oferta valer.

Para o cliente da sua cidade, retirada e entrega local resolvem a última semana. Mais sobre avisar o último dia em datas comemorativas para vender mais.

A loja é obrigada a trocar presente de Natal?

Sem defeito, não, a menos que tenha prometido. O Procon-SP diz que, na troca por gosto ou tamanho, "a loja não é obrigada a efetuar a troca, a menos que no momento da venda ela tenha se comprometido". Com defeito, a troca é obrigatória.

Na venda pela internet, vale o direito de desistir em 7 dias, contados do recebimento (CDC, art. 49). O Procon-SP conta a partir do dia seguinte. Um presente entregue em 21/12 pode ser devolvido até 28/12.

Uma regra de troca de Natal, pronta para copiar: "Presentes comprados de 1º a 24/12 podem ser trocados por outro tamanho ou cor até 15/01/2027, com a etiqueta e sem uso. Peça a troca pelo WhatsApp com o número do pedido."

Se vender vale-presente, diga a validade antes da compra: não há lei específica sobre o prazo, mas a informação precisa estar clara. O modelo completo está em política de troca e devolução.

Pode fazer sorteio de Natal?

Só com autorização prévia do Ministério da Fazenda, e só empresa pode pedir (Lei 5.768/1971). O pedido vai de 120 a 40 dias antes do início da promoção (Portaria SEAE/ME 7.638/2022, art. 20).

Para um sorteio que comece em 1º/12/2026, o último dia para pedir era 22/10/2026. Para um que comece em 15/12, é 05/11. Concurso só cultural, sem sorte e sem exigir compra, não precisa de autorização.

Produtos de Natal que têm regra

• Brinquedo: só com certificação do Inmetro e registro, obrigatórios pela Portaria 302/2021. Na operação Natal Seguro de 2025, brinquedo sem registro foi a principal irregularidade encontrada.

• Pisca-pisca: não tem selo do Inmetro, mas precisa trazer as informações obrigatórias da Portaria 497/2021. Na mesma operação, 7,28% dos pisca-piscas fiscalizados estavam fora das regras.

• Comida caseira: licença da prefeitura e rótulo, como no artigo de comida.

Os erros que mais custam no Natal

1. Pôr o kit na loja em dezembro. A busca por kit chega à metade do pico no começo de novembro.

2. Prometer entrega sem fazer a conta. O prazo prometido vira obrigação.

3. Dar desconto em tudo. Brinde e kit protegem a margem melhor.

4. Esquecer a regra de troca. Escreva antes da venda, não em janeiro.

5. Vender brinquedo sem registro no Inmetro. É a irregularidade que mais aparece na fiscalização de Natal.

Para quem o Natal rende menos

Se você vende papelaria, o seu pico é janeiro, na volta às aulas, e não dezembro. No IBGE, janeiro foi o mês de maior venda de livros e papelaria em 2023, 2024 e 2025. E móveis e eletrodomésticos vendem tanto na Black Friday quanto no Natal.

Quem vende serviço ou produto de uso do dia a dia, como farmácia, cresce pouco em dezembro: 10% acima da média em 2025. Para essa loja, o Natal é mais uma data do calendário, não a maior.

Como fazer isso na Sellit

Três recursos ajudam a montar o Natal sem mexer no preço de cada produto:

• Kit com preço próprio: no kit de produtos, você junta os itens, define um preço menor que a soma e, se quiser, o kit ganha página própria na loja.

• Brinde acima de um valor: em brindes, o cartão ou a embalagem entram de graça no carrinho quando o pedido passa do valor que você escolher.

• Nome no presente: no produto personalizável, o cliente escreve o nome antes de pagar, e o prazo de produção aparece na página. Para um código de Natal, use os cupons de desconto.

De onde vêm os números

• IBGE, Pesquisa Mensal de Comércio, tabela 8882 pela API do SIDRA (volume de vendas por atividade, sem ajuste sazonal, 2023 a 2025). As contas de dezembro contra a média do ano são do Blog da Sellit.

• CNDL e SPC Brasil, Natal 2025: intenção de compra (27/11/2025), ceia e roupa nova, amigo secreto e Black Friday para adiantar o Natal (24/11/2025).

• Sebrae-SP, Natal 2025 (p. 14); Sebrae-ES, consumo de Natal e Ano Novo 2025 (766 pessoas que iam presentear, p. 13).

• Confi Neotrust, via Mercado&Consumo: Natal e Ano Novo 2025 (08/01/2026).

• Google Trends, Brasil, termos "presente de natal" e "kit de natal", série semanal de 5 anos, consultada em 22/10/2026.

• DIEESE, 13º salário 2025 (13/11/2025); Ministério do Trabalho, décimo terceiro: regras e prazos; Lei 4.749/1965.

• Correios, funcionamento no fim de ano de 2025, cópia do Web Archive.

• Procon-SP, troca de presentes e perguntas frequentes; Defensoria Pública do Paraná, vale-presente; Código de Defesa do Consumidor.

• Lei 5.768/1971 e Portaria SEAE/ME 7.638/2022, art. 20 (sorteio). Datas calculadas pelo Blog da Sellit.

• Inmetro, Natal Seguro 2025, brinquedos e pisca-pisca.