Como vender estoque parado antes de janeiro, quando a roupa vende a metade: a conta do desconto e o bazar fechado

Em janeiro de 2026, as lojas de roupa e calçado venderam 51,2% menos do que em dezembro, segundo o IBGE. Em fevereiro foi pior: 57,4% menos.

A peça que sobrou do Natal entra direto nos dois meses mais fracos do ano. E o lojista já vinha cheio: em agosto de 2026, 28,8% das lojas da cidade de São Paulo diziam ter estoque acima do que precisam, o maior nível desde março de 2023 (FecomercioSP).

Abaixo: em que ordem vender o que encalhou, até quanto descontar e o que a lei deixa e não deixa fazer na queima de estoque.

Como vender estoque parado?

Em degraus, do cliente mais fiel para o público aberto. Cada degrau tem um preço menor que o anterior. O que não sai num desce para o próximo.

A ordem importa. Quem já compra de você paga mais e decide rápido, então vê primeiro. A queima aberta, com o maior desconto, fica para o fim, para não ensinar todo mundo a esperar a sua promoção.

Por que fazer a queima de estoque antes de janeiro?

Porque dezembro é o último mês em que a peça vende cheia. Na Pesquisa Mensal de Comércio do IBGE, roupa e calçado venderam em dezembro de 2025 71% acima da média do ano. Logo depois vem o vale.

O comprador também já está esperando a liquidação. No Google, a busca por "queima de estoque" bate o pico do ano na primeira semana de janeiro, todos os anos desde 2022. Janeiro é o mês com mais procura, e dezembro o segundo.

E os grandes varejistas entram com força nessa hora. A Liquidação Fantástica do Magalu acontece numa sexta do começo de janeiro (03/01 em 2025, 09/01 em 2026). A Casas Bahia fez a sua de 2 a 17 de janeiro de 2026. Disputar preço com eles na mesma semana é difícil: o seu bazar para a lista sai antes.

Estoque parado é dinheiro parado? Quanto custa esperar

É, e dá para medir. O dinheiro que está na peça poderia estar rendendo. Com o CDI a 13,65% ao ano (Banco Central, 30/10/2026), R$ 3 mil parados por 3 meses deixam de render R$ 97,52.

Esse é o custo pequeno. O grande é a peça que sai de moda, a cor que ninguém pede mais e o cosmético que chega perto da validade. Esse não tem tabela: só você sabe se a peça vende na próxima estação.

O "estoque custa 20% a 30% do valor por ano" que circula nos blogs não é pesquisa brasileira. É uma faixa de um livro americano de logística, citada de segunda mão com números diferentes (20% a 40% numa citação, 25% a 30% em outra). Fomos atrás e não achamos medição feita com loja pequena no Brasil.

Quanto dá para descontar sem ter prejuízo?

Até a sua margem. Passou disso, você paga para vender. A conta é uma divisão: o preço menos o custo, dividido pelo preço.

No custo entram o que você pagou ao fornecedor, a taxa da maquininha ou do pagamento online, a embalagem e o frete que você banca. Não sabe o custo de cada peça? Comece por aí: o guia como calcular o preço de venda mostra a conta.

Com a conta pronta, cada degrau ganha o seu preço. A tabela usa a mesma blusa:

Os percentuais redondos que aparecem em blog ("comece com 20% e vá para 50%") não têm pesquisa por trás. O Sebrae diz só que o desconto depende de como o preço foi montado. Por isso a tabela parte da sua margem, e não de um número fixo.

Vender abaixo do custo é permitido para a loja pequena. A lei de concorrência (Lei 12.529/2011, art. 36) só pune quem vende abaixo do custo sem justificativa e, com isso, prejudica a concorrência. Para isso, é preciso ser grande no mercado.

Como saber o que está parado?

É o que não vendeu nenhuma unidade enquanto o resto da loja vendia. Faça a lista agora, antes de 27/11: o que estiver parado ainda pode entrar na Black Friday, com o desconto da sua conta.

• Conte o que tem. Peça por peça, com tamanho e cor.

• Cruze com as vendas dos últimos meses. O que vendeu zero vai para a lista.

• Separe o que tem defeito ou está perto de vencer. Esse tem regra própria (mais abaixo).

• Deixe de fora o que vende o ano todo. Camiseta básica, refil e meia não precisam de queima: guardar custa só o rendimento do dinheiro.

O passo a passo da contagem está em controle de estoque para loja pequena.

Como fazer um bazar fechado (o tal bazar secreto) no WhatsApp e no Instagram?

É uma venda só para quem pediu para entrar na lista, com hora para abrir e para fechar. Quem está dentro se sente cliente especial e compra rápido. Quem está fora não vê o preço baixo.

"Bazar secreto" quase não aparece no Google. Na busca "como fazer bazar secreto no instagram", os primeiros resultados são vídeos e páginas que vendem curso, com a promessa de zerar o estoque "em até 8 horas". Não precisa de curso. Precisa de lista, de prazo e de preço certo.

A lista é de quem disse sim. A política do WhatsApp Business (atualizada em 23/09/2026) só deixa mandar mensagem para quem deu o número e aceitou receber. Quem pedir para sair, sai na hora. Muitas denúncias limitam ou derrubam o número. Veja como montar uma lista de transmissão.

Exemplo pronto: as mensagens do bazar

Copie, troque o que está entre colchetes e mande uma de cada vez.

• Convite (stories e status): "Vou fazer um bazar fechado só para clientes, com peças a partir de [R$ X]. Quer entrar na lista? Responde SIM aqui."

• Abertura: "Abriu! O bazar vai até [quinta, às 22h]. São [N] peças, uma de cada. Fotos e preços aqui: [link]. Quem chamar primeiro leva."

• Último aviso: "Faltam 3 horas para fechar o bazar. Ainda tem [peça] no tamanho [M]."

• Peça com defeito: "[Peça] com [defeito e onde fica]. Por isso está com [X]% de desconto. O defeito vai escrito no seu pedido."

Sorteio para animar o bazar? Só com autorização do governo, e ela só é dada para empresa (Lei 5.768/1971). Brinde para todo mundo que comprar pode.

Quando fazer a queima de estoque?

O bazar fechado sai entre o Natal e o Ano Novo; a queima aberta, na primeira semana de janeiro. O calendário da virada de 2026 para 2027:

MEI perto do teto, atenção à data. A venda com prejuízo conta inteira no limite, porque o limite é de faturamento, não de lucro. O teto é de R$ 81 mil em 2026 e sobe para R$ 110 mil em 2027 (Lei Complementar 238/2026), se o orçamento confirmar. Uma queima em dezembro pesa na conta de 2026: se você está perto, fale com o contador antes de marcar a data.

E a venda com prejuízo paga imposto igual. O DAS do MEI é fixo, e o Simples Nacional é cobrado sobre o que entrou, não sobre o lucro (Lei Complementar 123, art. 18).

Produto em promoção tem troca?

Depende de onde foi a venda e do motivo. A frase "promoção não tem troca" só vale na loja física e só para o "não gostei".

• Não serviu ou não gostou, na loja física: a loja só troca se prometeu, com ou sem promoção (Procon-SP).

• Defeito: troca sempre. O Código de Defesa do Consumidor proíbe tirar essa garantia (art. 24). O cliente tem 30 dias para reclamar de produto que acaba logo e 90 dias para o durável (art. 26).

• Venda pela internet, WhatsApp ou Instagram: o cliente tem 7 dias para desistir, contados do recebimento (art. 49). A lei não abre exceção para liquidação.

• Peça com defeito avisado: pode vender. O defeito vai escrito no pedido ou na nota, e por ele não cabe reclamação depois. Por outro defeito, cabe (Procon-SP).

Se você aceitar troca, vale o preço que o cliente pagou, mesmo que a peça tenha mudado de preço na liquidação (Procon-SP). Para escrever a sua regra, veja política de troca e devolução.

O que a lei não deixa fazer na queima de estoque?

• Desconto inventado. Subir o preço antes para o desconto parecer maior é publicidade enganosa (Código de Defesa do Consumidor, art. 37), e a Shopee proíbe com todas as letras. O Procon-SP recomenda calcular o desconto sobre o menor preço dos últimos 60 dias.

• Na Paraíba, o histórico de preço. A Lei estadual 14.653/2026 obriga quem vende no estado a mostrar o menor e o maior preço dos últimos 90 dias, a partir de 12/11/2026. A lei não diz se vale para a loja de outro estado que vende para lá.

• Produto vencido. Vender, expor ou guardar para vender é crime, mesmo por descuido (Lei 8.137/1990, art. 7º). Tire do anúncio antes de vencer.

• Em São Paulo, preço sem prazo. A oferta precisa dizer até quando o preço vale (Lei estadual 17.832/2023, art. 5º).

Revendedora Natura ou Avon pode fazer queima de estoque?

Pode fazer bazar, com três cuidados. O Guia de Regras das duas marcas (válido desde 10/07/2024) deixa vender em bazar e feira em espaço interno, por tempo limitado e como pessoa física. O preço da revista é só sugestão: o guia não proíbe vender abaixo dele.

• Não venda o lote para outra pessoa revender. O guia proíbe.

• Não venda produto com validade curta demais para o cliente usar. A regra da marca é mais dura que a lei.

• Não exponha na calçada nem em banca na rua.

Mais sobre as regras de revenda em como revendedores podem vender mais.

E o que não vendeu nem na queima?

• Lote para outra loja ou brechó. Abaixo do custo, mas o dinheiro volta de uma vez. Quem compra lote procura "ponta de estoque para revenda". Para roupa, veja como montar um brechó online.

• Doação. Alimento dentro da validade pode ser doado, e quem doa só responde por dano que causar de propósito (Lei 14.016/2020). Mercadoria doada por empresa pede nota fiscal de doação e pode ter ICMS: pergunte ao contador antes.

• Guardar para a próxima estação. Só o que não sai de moda e não vence. Anote na etiqueta quando a peça entrou.

Erros que fazem a queima de estoque dar prejuízo

• Começar em fevereiro. É o pior mês do ano para roupa.

• Desconto sem conta. Vender abaixo do custo sem saber.

• Abrir para todo mundo primeiro. O cliente fiel pagaria mais.

• Liquidação sem fim. Bazar que não fecha não dá pressa em ninguém.

• Mandar mensagem para quem não pediu. O número do WhatsApp é bloqueado.

• Comprar de novo o que encalhou. Anote o que sobrou antes de fazer o pedido da próxima coleção.

Para quem a queima de estoque não serve?

Quem vende sob encomenda não tem estoque para queimar. O problema dessa loja é outro: prazo e sinal (veja pronta-entrega ou encomenda).

Também não compensa queimar o que vende o ano inteiro. Se a camiseta básica sai todo mês, o custo de esperar é só o rendimento do dinheiro (cerca de 1% ao mês no CDI). Dar 30% de desconto nela é perder dinheiro.

E bazar fechado precisa de lista. Se quase ninguém pediu para entrar, comece pelo kit e pela queima aberta, e use a queima para montar a lista do ano que vem.

Como fazer isso na Sellit

Três recursos ajudam nos degraus:

• Bazar fechado com cupom. Crie um cupom com quantidade e data de fim e mande só para a lista: quem não tem o código paga o preço cheio. Cupons de desconto.

• Queima com hora para começar e terminar. Escolha os produtos e o desconto; a loja mostra a contagem regressiva e a campanha sai do ar sozinha, sem mexer no preço cadastrado. Oferta relâmpago.

• O parado junto com o que vende. Monte um combo com preço próprio e ofereça na página do produto que sai bem. Kit de produtos.

Para achar o parado, o Controle de estoque mostra quanto o seu estoque vale e baixa a planilha com as unidades de cada produto.

De onde vêm os números

• IBGE, Pesquisa Mensal de Comércio, tabela 8882: volume de vendas de tecidos, vestuário e calçados, dez/2022 a fev/2026. Conta do Blog da Sellit, dados coletados em 02/11/2026.

• FecomercioSP, Índice de Estoques do varejo da cidade de São Paulo: agosto de 2026 e janeiro de 2026.

• Banco Central, CDI (série 4389), 30/10/2026, e poupança (série 195), out/2026. Conta do Blog da Sellit.

• Faixa de custo de manter estoque (Ballou), citada em artigo de revista da UFES.

• Google Trends, "queima de estoque" no Brasil, 5 anos, consulta de 02/11/2026.

• Mercado&Consumo, Liquidação Fantástica de 2025; Canaltech, Liquidação Fantástica de 2026; Diário do Comércio, liquidações de janeiro de 2026.

• Agência Sebrae, 7 dicas para preparar um saldão pós-Natal.

• Código de Defesa do Consumidor, arts. 18, 24, 26, 37 e 49.

• Procon-SP, troca de presentes (26/12/2024), liquidações de inverno (15/08/2026) e orientações da Black Friday (21/11/2025, com a recomendação dos 60 dias e o item sobre mostruário).

• Paraíba, Lei 14.653/2026, no Diário Oficial de 15/07/2026.

• São Paulo, Lei 17.832/2023, texto compilado, art. 5º.

• Shopee, o que é desconto enganoso, 08/08/2025.

• Lei 12.529/2011, art. 36; Lei 8.137/1990, art. 7º; Lei 5.768/1971, art. 1º; Lei 14.016/2020.

• Lei Complementar 238/2026 e Lei Complementar 123/2006.

• WhatsApp, Política de Mensagens do WhatsApp Business, atualizada em 23/09/2026.

• Natura e Avon, Guia de Regras e Boas Práticas da Consultoria de Beleza (cópia do Web Archive de 21/11/2025; regras válidas desde 10/07/2024).

• Sefaz-SP, Resposta à Consulta 31044M1/2025, sobre a nota de doação e o ICMS.

• Foto da arara: Pexels.